Sok vállalkozó azért nem marketingezik aktívan, mert azt gondolja: ha jó amit csinálok, majd ajánlanak. Pedig a legtöbb esetben pont ez az oka, hogy nem jönnek az ügyfelek olyan kiszámíthatóan, ahogy kellene.
„Elég ha a munkámra koncentrálok. Ha jó vagyok, majd ajánlanak.”
Értem. Én is így csináltam egy ideig.
7 évig vittem esküvői fotós vállalkozást. Dolgoztam, fejlődtem, figyeltem az ügyfelekre. Az első pár évben ez tényleg működött – az ajánlások jöttek, a naptár betelt. Aztán egyszer csak azt vettem észre, hogy ugyanolyan jó munkát végzek, mégsem jön annyi megkeresés.
Nem a minőség változott. Valami más.
Az ajánlás egy szuper dolog – amíg tart
Az ajánlásból érkező ügyfél a legjobb ügyfél. Már van bizalma, mielőtt megkeres. Nem kell meggyőzni, hogy érdemes dolgozni veled.
De az ajánlás egy passzív rendszer.
Nem te irányítod. Nem tudod szabályozni a ritmusát. Nem tudod előre látni, mikor jön a következő, és mikor lesz egy hosszabb csend.
Sok szolgáltató vállalkozónál valóban reális, hogy az első 2-3 évben az ajánlások fedezik a bevételt. Azután a régi kapcsolatok elvándorolnak, az ismerősi kör telítődik, vagy egyszerűen csak lassul a forgalom. És ekkor derül ki, hogy nincs más rendszer mögötte.
A szolgáltatásuk minősége és színvonala természetesen ugyanolyan magas, vagy még kiemelkedőbb. Az ügyfélszerzést azonban soha nem kellett megtervezni.
A minőségi szakmai munka szükséges, de nem elégséges
Van egy tévhit, ami sok vállalkozóban él: ha elég jó vagyok, az emberek majd megtalálnak.
A valóság az, hogy az emberek nem keresnek aktívan jó szakembert. Keresnek valakit, aki érthetően kommunikálja, miben tud segíteni és akiben már van valamilyen szintű bizalom, mielőtt kapcsolatba lépnek.
Ez a két dolog, az érthetőség és bizalom nem automatikusan jön a jó munkából.
Egy könyvelő lehet kiváló a szakmájában, de ha a weboldalán nem derül ki egyértelműen, kinek és miben segít, az érdeklődő továbblép. Egy üzleti coach lehet valóban hatékony, de ha a kommunikációjából nem jön át pár másodperc alatt, hogy érti az ügyfél helyzetét, a megkeresés elmarad.
A piac azt látja, amit megmutatsz belőle.
Mit lát az érdeklődő, amikor rád talál?
Gondolj bele: valaki ajánlásból hall rólad, vagy bekövet az Instán, vagy megtalál a keresőkben. Mit lát?
Érti-e azonnal, hogy neki szólsz? Tudja-e, mit kap, ha megkeres? Van-e egy természetes következő lépés, amit ő maga tud megtenni?
Ha ezekre a kérdésekre nem egyértelmű a válasz, az érdeklődő nem fog megkeresni. Nem azért, mert nem lenne igénye. Hanem mert nem kapott elég okot arra, hogy lépjen.
Ez az a pont, ahol a legtöbb jó szakembernél elvész az érdeklődő.
Amit tehetsz most
Egy egyszerű logikára gondolj, semmi bonyolult rendszerre nem lesz szükség.
Először is: legyen egyértelmű, miben segítesz és kinek. Nem általánosan, hanem konkrétan. A „portréfotózás” helyett „üzleti portréfotózás vállalkozóknak és szakembereknek, akik szeretnék, hogy az online jelenlétük bizalmat keltsen az első másodpercben.”
Másodszor: legyen egy egyértelmű belépő terméked, amit azonnal érteni lehet. Az általános „lépj kapcsolatba velem” gomb helyett egy konkrét ajánlat, ami megmondja, mi fog történni, ha valaki igénybe veszi. Ez a főoldalon is legyen ott, jól láthatóan. Az érdeklődő ne találgassa, hogyan tud veled dolgozni. Ezt azonnal tudod kommunikálni bárhol, akár offline eseményeken is erre irányítva az érdeklődőd.
Harmadszor: legyen valami, ami megtartja az érdeklődőt. Egy hírlevél, egy hasznos anyag, egy kvíz, valami, amivel bekerül az email olvasók közé, egy olyan csatornára, ahol rendszeresen találkozik veled és ahol lassan felépül a bizalom.
Negyedszer: legyen egy természetes következő lépés, amit az érdeklődő maga tud megtenni, amikor készen áll rá. Ne kelljen kitalálnia, mit tegyen. Vezesse valami.
Ez a négy dolog nem helyettesíti a minőségi szolgáltatást és nívós szakmai munkát. De kiegészíti.
Ettől lesz kiszámítható az ügyfélszerzés az ad hoc megkeresések helyett.
Mert a jó szakmai munka önmagában nem kommunikál. Az érdeklődő nem látja a munkád minőségét, azt látja, amit megmutatsz belőle. Ha nem egyértelmű, kinek és miben segítesz, és nincs természetes következő lépés a kapcsolatfelvételre, az érdeklődő továbblép.
Rövid távon igen, hosszú távon kockázatos. Az ajánlás passzív rendszer, nem te irányítod a ritmusát. Ha mellé nem épül tudatos ügyfélszerző rendszer, egy hosszabb csendes időszak komoly problémát okozhat.
Az első lépés az, hogy átlátod, mi működik most és mi tart vissza. Erre jó kiindulópont a Marketing Teszt – 3 perc, és máris látod, hol érdemes először rendbe tenni.
Ha kíváncsi vagy, nálad hol akad el most ez a folyamat
Töltsd ki a Marketing Tesztet – 3 perc, és látod, melyik ponton érdemes először rendbe tenni.
Ha kíváncsi vagy, nálad miért nem jönnek az ügyfelek és inkább egyből egy rövid, konkrét beszélgetésben néznéd meg ezt a saját vállalkozásodra, foglalj egy díjmentes 20 perces időpontot.